La guida definitiva per vendere più vino

Caro produttore, oggi voglio svelarti i 10 comandamenti per vendere più vino fin da subito.

Devo ammettere che stavolta mi sono lasciato prendere la mano e sono andato fino in fondo a questioni che di solito tratto solamente in sede di consulenza privata.

Non so per quanto tempo questa guida rimarrà online gratuitamente sul blog, quindi ti consiglio di approfittarne e leggerla con attenzione fino in fondo. Sarà un articolo molto più lungo del solito ma estremamente efficace.

Preparati qualcosa da bere e mettiti comodo, si parte! Buona lettura…

Comandamento #1: Aumenta i prezzi delle tue bottiglie

So cosa stai pensando… “Già fatico a vendere con i prezzi attuali, se li alzo non sono abbastanza competitivo!”.

Questo è il primo modo per iniziare a guadagnare sempre meno, fino a quando non avrai neanche più un briciolo di margine. Questo fenomeno viene anche chiamato “suicidio economico”.

E di solito viene messo in atto poiché si guarda cosa fanno le grandi aziende, che hanno delle economie di scala che gli permettono di vendere a prezzi più bassi della media.

Ma tu non possiedi una multinazionale e devi cambiare il tuo modo di “giocare” nel mercato.

Alzare i prezzi delle tue bottiglie (ed in generale dei tuoi pacchetti, delle tue visite in cantina, dei tuoi eventi, ecc…) è utile in primo luogo per permetterti di avere abbastanza margine per te, per investire in marketing e nella qualità della tua azienda e dei tuoi prodotti.

In secondo luogo, aumentare i tuoi prezzi ti permetterà di vincere la battaglia di percezione che si svolge nella mente del cliente.

Non esiste il “lusso accessibile” o “l’eccellenza al minor prezzo”.

Ragionare secondo il rapporto qualità/prezzo è deleterio per la tua azienda.

Lo dice anche un tuo collega che si chiama Angelo Gaja, probabilmente lo conosci.

Quindi cancella dalla tua mente il rapporto qualità/prezzo.

Se un prodotto è definito di fascia alta da chi lo produce, deve necessariamente avere un prezzo più alto della media.

Quando alzi i prezzi dei tuoi vini è come se entrassi immediatamente a far parte di un altro campionato, e non devi più preoccuparti di nessun altro produttore che pratica prezzi più bassi attorno a te.

I ristoranti stellati non hanno paura dei kebabbari.

E lo dico senza offendere nessuno (tra l’altro a me il kebab piace), semplicemente i ristoranti stellati e i kebabbari partecipano a 2 campionati diversi ed attraggono 2 tipologie di clientela differente.

Aumentare il prezzo delle tue bottiglie ti consentirà di compiere la pre-qualificazione del cliente.

Il prezzo selezionerà automaticamente i clienti migliori per te. Non avrai più gente che viene a caso nella tua azienda solo per acquistare del vino ad un prezzo più basso di tutti gli altri e per fare un affare.

Inizierai pian piano a ricevere visite, email e chiamate solo da persone realmente interessate ai tuoi vini e disposte a pagare per averli, qualsiasi sia il loro prezzo (ovviamente sempre in base al valore che riuscirai a far percepire).

Inoltre ti sarà anche più semplice fidelizzare i clienti e riuscire a farli riacquistare nel tempo più volte, cosi da incrementare ulteriormente i tuoi guadagni e conferire stabilità economica alla tua azienda.

Quindi la prima cosa che devi fare da subito è smetterla di continuare con la battaglia del prezzo.

Fatti pagare di più, fatti pagare per il valore che hanno davvero i tuoi vini. È un passaggio difficile a causa della paura ma è l’intervento più semplice che puoi iniziare a fare per migliorare la tua situazione.

Comandamento #2: Non fare mai più sconti…

…ai tuoi clienti. Anche in questo caso so cosa ti sta passando per la mente…

“Ma quello lo conosco da tanto tempo, ormai siamo amici… e poi con un po’ di sconto i clienti li mantieni per sempre!”.

Ecco un altro modo facile e veloce per finire sul lastrico. GARANTITO!

Questo si chiama “vendere vino all’italiana”, ma non è la strategia giusta per te.

Il modo corretto di agire è eliminare gli sconti dal tuo vocabolario e iniziare a pensare in un’ottica diversa.

Questo non significa che tu non debba dare qualcosa di più ai tuoi clienti più affezionati.

Anzi, dovrai dargli e anche tanto. Bonus, regali, omaggi… questi sono i modi giusti per portare avanti delle offerte o promozioni irresistibili che ti permetteranno di tenere agganciati i tuoi clienti.

Senza considerare tutti i materiali di marketing che dovrai produrre anche fisicamente.

Insomma, al posto di fare uno sconto devi semplicemente dare di più mantenendo però il prezzo pieno.

“Ma è la stessa cosa”, penserai.

E invece no! A livello di percezione, per il cliente, lo sconto è considerato un segno di “debolezza”, soprattutto quando è lui a chiedertelo e tu acconsenti.

Quando invece presenti un bonus, un omaggio o un regalo sei tu che decidi quando, come e perché lo deve ricevere!

Lui si sentirà apprezzato, coccolato e tu avrai guadagnato rispetto ed autorità. Scoprirai che ci sono tanti investimenti di questo tipo che fanno parte della strategia di marketing.

Se tu decidessi di regalare dei gadget o del merchandising ad un evento, dal valore di 47€, a fronte di un acquisto minimo è vero che concettualmente gli stai “scontando” quei 47€ dal totale, ma in realtà il cliente percepisce che tu gli stai offrendo qualcosa in più allo stesso prezzo.

Quindi il valore di ciò che offri aumenta, lui paga quello che ti deve pagare, e tu hai investito 47€ per acquisire o mantenere un cliente. Lo educhi a pagare sempre il giusto, ed in questo modo ad ottenere delle ricompense quando “se le merita”.

Senza contare che facendo lo sconto produci immediatamente un mancato incasso per la tua azienda.

Soldi che avresti potuto reinvestire in qualità del prodotto e in marketing per vendere ancora di più e trovare nuovi clienti.

È molto meglio regalare una tua bottiglia in più a fronte di un consistente acquisto piuttosto che fare lo sconto. Ecco perché:

1. Molto spesso lo sconto a livello economico è meno vantaggioso rispetto a regalare una tua bottiglia dal costo di produzione più basso rispetto al suo valore commerciale percepito dal cliente;
2. Incassi la somma totale dell’ordine, il che è positivo per la tua liquidità aziendale;
3. Valorizzi il tuo prodotto agli occhi del cliente;
4. Abitui bene i tuoi clienti, facendo pagare sempre il prezzo pieno poiché felici di ricevere una piacevole sorpresa in omaggio;
5. Puoi permetterti, nel tempo e facendo marketing, di aumentare i tuoi prezzi piuttosto che diminuirli a causa della concorrenza che punta al ribasso del prezzo.

Sappiamo che sono dei concetti molto lontani dalla visione di business che c’è in Italia, ma questo funziona, e se inizierai a farlo assieme all’aumento dei prezzi avrai dei doppi vantaggi.

Infatti chi è disposto a comprare da te al tuo prezzo, non si aspetta neanche uno sconto e sarà contento di pagare il valore pieno di quello che produci.

Vuoi capire come puoi applicare concretamente questo comandamento nel tuo caso specifico? Abbiamo piacere di regalarti una consulenza preliminare gratuita di 30 minuti. Clicca sul pulsante qua sotto:

Comandamento #3: Sfrutta le tecniche di vendita di Up Sell e Cross Sell per vendere più vino

Dopo aver compreso come aumentare il valore del tuo prodotto reale e percepito, puoi iniziare ad allenarti con delle tecniche di vendita tanto semplici quanto efficaci, ovvero Up Sell e Cross Sell.

Grazie a queste tecniche potrai vendere fino al 25% in più di vino (e non solo). Per farti un esempio che puoi verificare direttamente, quando ti chiedono se vuoi una farcitura extra sulla pizza che hai scelto è Up Sell… quando ti propongono un vino da abbinare alla carne, è un Cross Sell (se non ti pongono domande simili a queste significa che non stanno vendendo bene come potrebbero).

Vediamole nel dettaglio.

Up Sell

Partiamo con l’Up Sell. L’Up Sell é una tecnica di vendita che ti consente di far spendere al tuo cliente più di quanto lui si era prefissato.

Significa incoraggiare l’acquisto di qualcosa che renda il prodotto di partenza più costoso.

Nello specifico si parla di Up Sell quando sei in grado di vendere al cliente:

• più quantità del tuo prodotto;
• oppure la versione più costosa del prodotto che aveva scelto;
• oppure servizi aggiuntivi.

Chiariamoci con qualche esempio.

• Fare Up Sell vendendo più quantità dello stesso prodotto significa che se il cliente aveva in mente di acquistare 4 bottiglie di vino alla fine ne acquista 6, un cartone intero! Oppure se era già orientato sull’acquisto di 2 cartoni riesci a vendergli anche il terzo e così via. Se la tua bottiglia costa € 15 e ne vendi 4 incassi 60 euro. Riuscendo a vendere il cartone passi direttamente a 90 euro di incasso, ovvero il 50% in più! Notevole vero?
• Ti ho detto che puoi fare Up Sell anche vendendo la versione più costosa del tuo prodotto. È il caso della bottiglia di un’annata precedente. Se il tuo cliente stava per acquistare la bottiglia del 2017 a 15 euro e tu riesci a vendergli quella del 2016 che costa 20 euro hai incrementato il valore della transazione del 33%. Vale lo stesso quando partendo da una bottiglia base alla fine riesci a vendere una riserva oppure un’edizione speciale o limitata.
• Rientra nell’Up Sell anche il caso in cui partendo dalla volontà del cliente di acquistare la bottiglia nel sacchetto riesci a vendergli anche la custodia in legno autografata dal valore di 5 euro o qualsiasi altro packaging impreziosito a cui hai pensato.

Cross Sell

Passiamo ora al Cross Sell. Cross Sell letteralmente in italiano si traduce con “vendita incrociata” e consiste nel proporre ai tuoi clienti dei prodotti o servizi correlati a quanto hanno già deciso di acquistare.

Ti faccio qualche esempio:

1. Hai appena venduto 12 bottiglie di vino ad un cliente ma tu produci anche olio, glielo proponi riuscendo a vendere anche 2 bottiglie di olio.
2. Oppure, hai appena venduto 18 bottiglie di vino, ma tu produci anche mandorle, le proponi e riesci a venderne per 3Kg.
3. O ancora, dopo aver venduto 6 bottiglie di vino proponi anche le nocciole e le marmellate di tua produzione, riuscendo così a vendere 1Kg di nocciole e 4 vasetti delle tue confetture.

In tutti questi casi sei riuscito ad incrementare il valore della vendita, non male vero?

Ipotizziamo che le tue bottiglie costino in media €10:

• Nel primo caso avresti venduto €120 di vino, ma grazie al Cross Sell con le 2 bottiglie di olio hai venduto per €18 in più. Totale 120 + 18 = €138. Ovvero +15%.
• Nel secondo caso avresti venduto €180 di vino, ma grazie al Cross Sell con le mandorle hai venduto per €21 in più. Totale 180 + 21 = €201. Ovvero +11,7%.
• Nel terzo caso avresti venduto €60 bottiglie di vino, ma grazie al Cross Sell con nocciole e marmellate hai venduto per €27 in più. Totale 60 + 27 = €87. Ovvero +45%.

Se proponi il Cross Sell sistematicamente a tutti i tuoi clienti, alla fine dell’anno ti accorgerai del sostanziale miglioramento!

Chiaramente in base alla tua disponibilità di prodotti e alla tipologia di cliente indirizza il Cross Sell verso uno o l’altra proposta.

Se hai la possibilità di offrire tantissimi prodotti non devi presentarli tutti elencandoli meccanicamente (questa la chiamo strategia perdente del catalogo umano), ma concentrati solo su QUELLO che secondo te può essere migliore per il cliente che hai di fronte.

Rientrano nel Cross Sell non solo i prodotti fisici.

Al posto di olio, nocciole e mandorle, puoi anche proporre la partecipazione ad un evento che hai organizzato presso la tua cantina, magari una serata a tema dove il prezzo di ingresso è di €50 a persona.

⚠️ IMPORTANTISSIMO: per fare Up Sell e Cross Sell in maniera efficace è fondamentale il tempismo. Se stai attivando queste tecniche dal vivo dovrai scegliere il momento giusto, ovvero il momento preciso in cui il tuo cliente ha già deciso esattamente che cosa comprare e sta quasi per pagare. Ecco, in quel preciso istante proponigli versioni migliori in Up Sell oppure altri prodotti in Cross Sell e goditi l’aumento delle vendite! Il principale vantaggio di queste tecniche di vendita è sicuramente l’aumento dei profitti di vendita immediato, tuttavia ti permetteranno anche di generare una migliore soddisfazione nei tuoi clienti.

Non lasciare che i tuoi clienti vadano via da te senza che abbiano acquistato tutto ciò che li può rendere felici. Perché in tal caso commetteresti un grave errore.

La regola della ripetizione. Up Sell e Cross Sell non funzionano sempre, non tutti i clienti decidono di procedere con un acquisto più sostanzioso.

Ma questo non é importante, se tu ripeti le loro formule a tutti i tuoi clienti vedrai che una buona percentuale accetterà aumentando il tuo incasso totale.

Up Sell e Cross Sell possono essere fatti sia offline, quindi a voce o attraverso materiali cartacei creati ad hoc, sia online attraverso automazioni, email marketing, sito web, social, ecc… tutto dipende dalla presenza digitale della tua azienda.

Puoi quindi applicare queste tecniche anche sul tuo ecommerce se lo possiedi.

Lo stesso Amazon ha dichiarato che le vendite effettuate tramite Up Sell e Cross Sell rappresentano il 35% dei suoi ricavi totali. Una cifra miliardaria!

Applica da adesso queste tecniche cominciando dalla vendita diretta presso la tua cantina per poi estenderle al settore Ho.Re.Ca. e distributivo.

Ricordati di usarle con ogni cliente e di istruire anche tutti i tuoi eventuali collaboratori che possono comunicare col cliente e portare avanti una trattativa.

Ogni persona della tua azienda che può avere dei contatti con i clienti deve necessariamente saper utilizzare alla perfezione queste tecniche.

Comandamento #4: Raccogli tante recensioni e falle fruttare

ALT! Prima che tu possa iniziare a fare migliaia di screenshot a tutte le 5 stelle che ti hanno dato su Facebook, Google o TripAdvisor c’è una cosa che devi sapere.

Se assieme a quelle stelle non ci sono almeno un paio di frasi che spiegano perché ti sono state date, il loro valore é molto basso, prossimo allo zero direi.

Quindi, inizia a raccogliere tutte quelle recensioni che noi definiamo “significative”, ovvero che spiegano il perché di quel magnifico risultato!

Ecco un esempio di recensione utile per fare marketing:

Capito cosa intendo?

Attraverso le recensioni le persone si immedesimano in chi prima di loro ha vissuto un’esperienza positiva.

Recensioni accurate e personali come questa sono incredibilmente efficaci.

Oltre che sulle piattaforme pubbliche come Facebook, Google o TripAdvisor, puoi ricevere recensioni anche in tanti altri modi.

Per esempio via email, come messaggio privato su WhatsApp o altre chat e addirittura in formato video.

Le video recensioni, tra l’altro, hanno un effetto ancora più potente e le potrai utilizzare per il marketing in maniera originale.

Comunque se ad oggi non hai recensioni, se ne hai troppo poche o se quelle che hai non ti soddisfano, sto per fornirti il nostro metodo per ottenerle.

Inizia a raccogliere recensioni chiedendo ai tuoi clienti migliori di rispondere a delle domande che faranno da traccia, aiutandoli a comporre un breve testo come quello che ti ho mostrato prima.

Ad esempio:

1) Come sei venuto in contatto con la mia attività?

2) Come ti sei trovato?

3) Acquisteresti ancora e/o consiglieresti la nostra cantina a qualcun altro?

Ovviamente puoi porre le domande che preferisci, a seconda dell’argomento su cui vuoi far concentrare l’attenzione.

Inoltre, potresti proporre anche dei piccoli vantaggi per chi ti lascia una recensione mettendo in palio un premio o una agevolazione.

La raccolta delle recensioni però da sola non basta.

Devi raggrupparle per aree tematica (vini, visite in cantina, pranzi, visite in vigna, export, turisti, ecc…) e devi iniziare a sfruttarle.

Inizia a farle comparire online affianco a quello che vendi.

Pubblicale periodicamente sui tuoi profili social ed inseriscile all’interno del tuo sito.

Questa strategia si chiama “riprova sociale”, ed è un principio di marketing che ti permette di guadagnare la fiducia di chi non ti conosce ancora grazie all’esperienza pregressa di qualcun altro che invece è già stato da te e si è trovato benissimo!

Non solo online però, puoi stampare una raccolta delle tue recensioni e portarla con te nelle fiere oppure durante le trattative con i clienti.

Pensaci bene. Crea dei veri e propri libri delle testimonianze che le persone possono leggere nella tua cantina e che puoi anche spedire assieme ad altri materiali di marketing.

Se poi riesci ad avere abbastanza testimonianze video, l’effetto sarà amplificato al massimo, poiché i testimoni ci metteranno effettivamente la faccia e non ci potrà più essere alcun dubbio sulla loro autenticità.

Dai un’occhiata ai nostri servizi che riguardano il profilo TripAdvisor e Google My Business della tua cantina:

Comandamento #5: Utilizza nel modo giusto i social network

Dopo aver esplorato i passaggi che puoi compiere a costo zero, iniziamo ad addentrarci nel mondo online, che sebbene in alcuni casi non prevede costi in termini monetari, è oneroso a livello di tempo. Diciamo che già il fatto che tu sia presente sui social è un passo avanti, ma questo non basta. Non basta avere un profilo su Instagram o su Facebook, bisogna anche saperli sfruttare nel modo corretto. Ogni social network ha uno scopo ben preciso, delle “regole” ben precise e può far dar vita a strategie differenti. Per ottenere risultati però le regole auree di base non cambiano. Le 3 regole che stanno alla base del successo sui social sono:

1. ORIGINALITÀ E QUALITÀ. Devi essere riconoscibile senza copiare nessuno, le brutte copie non piacciono (invece va benissimo prendere spunto da altri profili, anche al di fuori del mondo del vino). Inoltre devi produrre contenuti interessanti ed utili per chi ti segue;
2. FREQUENZA. Pubblicare contenuti con una frequenza elevata è indispensabile. Devi essere attivo quotidianamente (con le dovute eccezioni);
3. COSTANZA. Il successo raramente arriva in pochi giorni, soprattutto adesso che sui social la concorrenza è aumentata. Devi lavorare sodo per mesi per raccogliere i primi risultati davvero importanti.

E poi, non scordarti di interagire con gli utenti perché sarebbe come farsi autogol. Lasciare un follower (e quindi un potenziale cliente) senza risposta non deve mai accadere. Di seguito un breve approfondimento che riguarda i principali social network:

• Instagram. Instagram è uno strumento potentissimo, poiché si concentra molto sull’aspetto visuale, anche se ultimamente sempre di più gli utenti di questo social pongono attenzione anche alle descrizioni e dunque al contenuto testuale. Ottimo per acquisire nuovi clienti e per sviluppare rapporti già in essere. La presenza degli hashtag ti permette di raggiungere persone in ogni parte del mondo. La sfida è cercare di colpire quelle che sono in target con il tuo vino e la tua filosofia. Sii te stesso. Se stai investendo su Instagram per la tua azienda, o hai intenzione di farlo, ti consiglio di leggere anche l’articolo dove ti parlo delle 7 strategie per incantare le nuove generazioni su questo social. Oppure di iscriverti al corso completo su Instagram specifico per le cantine che ha realizzato Tania. Scopri di più su InstaWine PRO cliccando qui oppure dai un’occhiata qui sotto:

• Facebook. Facebook è ottimo soprattutto per la parte di advertising a pagamento. Quello che ti consiglio è di avere un gruppo, una community, oltre che una pagina aziendale (oppure di partecipare attivamente a community di altri). Questo ti permetterà di creare un vero e proprio movimento attorno al tuo brand, conferendoti autorità.
• LinkedIn. LinkedIn ha un grandissimo vantaggio: tutti coloro che sono iscritti sono tendenzialmente interessati a stringere rapporti commerciali di varia natura. Questo non significa solo trovare nuovi clienti, ma magari anche avviare partnership commerciali e attività di co-marketing profittevoli con altre realtà! Senza contare che moltissimi importatori di vini italiani sono presenti sulla piattaforma e con delle semplici ricerche con filtri puoi entrare in diretto contatto con loro.

Ricordati che oltre ad un calendario editoriale vario e con contenuti di valore (non cercare solo di vendere a tutti i costi!) devi utilizzare i social network per costruire relazioni VERE e genuine con il tuo pubblico. Devi esporti in prima persona mettendoci la faccia. A maggior ragione se la tua è una realtà di piccole e medie dimensioni. In altre parole devi essere influencer di te stesso, in questo modo non dovrai pagare qualcun altro per farti pubblicità e soprattutto otterrai risultati 10 volte migliori. A tal proposito condivido con te un messaggio che mi ha mandato l’amica Giulia Cataldi Madonna, nuova generazione di una realtà storica abruzzese importantissima a livello nazionale e non solo:

I social network possono aiutarti a costruire un personal brand forte che diventerà un vero e proprio asset della tua azienda. Ed anche i tuoi collaboratori, se ne hai, dovrebbero provvedere a fare lo stesso per innescare un effetto a catena positivo! Rafforzando il tuo posizionamento online otterrai un effetto positivo anche offline. Infatti oggi la principale fonte di informazione delle persone è l’online, soprattutto i social network. Tutto ciò non deve stupire se consideriamo che ciascuno di noi passa in media svariate ore al giorno tutti i giorni connesso ad internet. Saper utilizzare diversi social network nella maniera corretta all’interno della tua strategia di marketing è uno dei segreti che ti permetterà di aumentare in maniera esponenziale i risultati che avrai applicando tutti gli altri comandamenti.

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Possiamo aiutarti a costruire la strategia della tua azienda. Sia online che offline.

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Comandamento #6: Impara a fare delle campagne online efficaci per vendere più vino

I social network, a differenza di cosa pensa la maggioranza delle persone, non sono gratuiti per le aziende.

Per creare delle campagne pubblicitarie online efficaci (ovvero che ti facciano trovare nuovi clienti e vendere più vino) devi investire dei soldi.

Te la faccio breve.

Come ben saprai sui social network ci sono miliardi di persone. Il vero valore di queste piattaforme risiede nei dati degli utenti che sono iscritti, in altre parole il loro modello di business ruota attorno alle nostre informazioni.

Quando ti sei iscritto a Facebook come minimo hai comunicato Nome, Cognome, Data di Nascita, Email e Telefono. Ogni volta che hai il GPS attivo sullo smartphone stai comunicando a Facebook dove ti trovi e quali viaggi fai più spesso. Ogni volta che metti “Like” ad una foto stai dicendo a Facebook che quell’argomento, quella pagina o quella persona potenzialmente ti interessa. E così via, ogni nostra azione sui social network viene tracciata e data in pasto all’algoritmo (il cervello artificiale) che la elabora.

Grazie a questa mole immensa di dati (moltiplica le azioni che mediamente compi in un giorno sui social e moltiplicale per tutti gli iscritti) i social network hanno potuto iniziare a vendere pubblicità alle aziende. Nella pratica e semplificando al massimo, le aziende pagano Facebook (e gli altri social) per avere accesso a tutte queste informazioni ed effettuare delle campagne promozionali più mirate.

Ad esempio è possibile mostrare un annuncio pubblicitario a tutte le persone di sesso femminile, di età compresa tra i 25 e i 45 anni, che vivono in un raggio di 30km da Torino e che manifestano interesse nei confronti del vino.

Figo eh?

Praticamente è possibile effettuare una profilazione laser del gruppo di persone che intendiamo raggiungere. Tuttavia non voglio illuderti che sia tutto così facile anche se qualche anno fa lo era veramente. Oggi sono sempre di più le aziende che investono in advertising online (anche fuori dal settore del vino) e la concorrenza è aumentata a dismisura. Bisogna essere bravi e capaci per ottenere risultati. Ogni singola campagna dev’essere progettata e realizzata seguendo un metodo. Tiriamo fuori un po’ di argomenti dei quali dovresti occuparti.

• Il ROI (ritorno sull’investimento): su ogni piattaforma puoi decidere quale somma investire, di solito puoi impostare un budget giornaliero (ad esempio €5/gg, ossia circa €150 al mese). Più soldi metti nella campagna e più persone raggiungerai se l’hai creata correttamente. Attenzione però, perché è meglio colpire 100 persone delle quali 90 acquisteranno piuttosto che colpirne 1000 ma generando poi solamente 50 clienti. Nel secondo caso il ritorno sull’investimento sarà decisamente inferiore o addirittura negativo.
• A/B Test: proprio per rendere le tue campagne sempre più performanti e con un ROI sempre più alto dovresti ricorrere ai cosiddetti A/B test. Consistono nel testare (almeno) 2 versioni differenti della stessa pubblicità. Dopo un tempo congruo al tipo di test interrompi la campagna. Chiediti: “Meglio la versione A o la versione B?”. Per rispondere leggi i dati e individua la pubblicità che ha prodotti i risultati migliori. Punta tutto (o quasi) su di quella. Questo è il modo corretto di procedere perché manterrai attive soltanto le campagne che portano più risultati.
• Piattaforme coinvolte: ti consiglio di progettare campagne che prevedano il coinvolgimento di più piattaforme e strumenti. Ad esempio potresti pensare di incuriosire le persone con i social network riguardo ad un evento che hai organizzato per poi farle spostare sul sito internet su cui troveranno informazioni più approfondite e dove potranno lasciare un loro contatto se interessate. A questo punto potrai utilizzare le email per finalizzare le iscrizioni all’evento. Come puoi ben capire il percorso è articolato su più piattaforme ed in momenti diversi. Questo è il processo che garantisce i risultati migliori.
• Il re-marketing: pensi che qualche utente distratto possa perdersi per strada o che non conceda la dovuta attenzione alle tue pubblicità? Fai bene, perché accade molto più spesso di quanto si possa pensare, soprattutto oggi che la navigazione da mobile ha preso il sopravvento. E si sa, dallo smartphone si naviga anche in concomitanza di altre attività, dunque la concentrazione non è ai massimi livelli. Il re-marketing aiuta proprio a recuperare tutti quegli utenti che sono già atterrati dove volevi o che hanno in qualche modo interagito con te ma che non hanno ancora completato l’azione stabilita. Ti capita, dopo aver cercato un paio di scarpe online oppure una camera di hotel, di essere inseguito dalle loro pubblicità dappertutto? Ecco quello è il re-marketing, è potentissimo e lo puoi fare anche tu con la tua azienda.
• Il follow-up: Dopo la vendita o la conversione, non è finita. C’è bisogno di tenere costantemente attivo il cliente per eventuali acquisti futuri o anche solo per farlo sentire sempre coccolato come se fosse unico. Infatti dopo che i contatti si sono trasformati in clienti non bisogna abbandonarli. La vera ricchezza risiede nel coltivare il rapporto con loro.

Ogni caso può prevedere poi altre accortezze come il copy da utilizzare, i collegamenti da fare offline, ecc… insomma, l’argomento è un po’ diverso da come lo presentano la maggior parte delle agenzie di comunicazione là fuori, che non hanno a cuore il tuo interesse.

Internet sta diventando la piazza del paese delle città globali di domani.

– Bill Gates

Comandamento #7: Assicurati di avere un sito internet efficace

Il sito web di un produttore di vino non deve essere solo “bello”, ma deve anche possedere alcune caratteristiche che permettono di renderlo uno strumento di marketing adatto alla vendita ed alla generazione di nuovi contatti. Ad esempio dovresti preoccuparti dei seguenti elementi:

• Blog. Il blog è uno degli strumenti di marketing più potenti che esista. Quindi cerca sempre di avere un blog dove pubblicare i tuoi articoli, che lavoreranno per te 24/7 e ti permetteranno di raggiungere risultati incredibili anche a distanza di anni.
• Responsive design: ovvero il sito dev’essere perfettamente navigabile (ed anche veloce) dai dispositivi mobile o tablet. Oggi è essenziale visto che più dell’80% del traffico (in crescita) proviene proprio dai dispositivi mobili.
• Contenuti testuali persuasivi: bisogna curare con grandissima attenzione i contenuti testuali di un sito. Le parole hanno un potere fortissimo, possono emozionare, toccare le giuste leve e dunque portare le persone ad agire. Nel tuo caso a contattarti o addirittura direttamente ad acquistarti del vino. Non sottovalutare il potere delle parole perché sono fondamentali.
• Analisi del traffico. Installa sul tuo sito web strumenti come Google Analytics e Hotjar perché ti permetteranno di tenere costantemente sotto controllo il traffico del tuo sito. Ad esempio capirai da dove arrivano gli utenti, cosa cercano, dove si soffermano più a lungo e dove invece passano oltre senza batter ciglio. Queste, e tantissime altre, sono informazioni preziose che nel corso del tempo ti diranno come ottimizzare sempre di più il tuo sito internet.
• Presenza di call-to-action. In italiano le chiamate all’azione sono quelle frasi o pulsanti che spingono l’utente a compiere una determinata azione. Chiamaci subito, acquista adesso, ottieni l’accesso immediato, approfitta ora dell’offerta, aggiungi al carrello, ecc… sono solamente degli esempi. Assicurati di inserire un numero congruo di call to action all’interno del tuo sito, non devi aspettarti che gli utenti agiscano di loro spontanea volontà se non glielo dici tu.
• Pagina dedicata alle visite in cantina. Se all’interno della tua azienda ti occupi anche di vendita diretta al privato (attività che ti consiglio caldamente) dovresti prevedere di inserire all’interno del tuo sito una pagina dedicata esclusivamente alla presentazione delle visite in cantina. Lavora sul format delle visite e raccontale sul sito in maniera accattivante, attraverso parole ed immagini suggestive oltre ad indicare tutte quante le informazioni di servizio come costi e orari.
• Pixel di Facebook. Assicurati che sul tuo sito sia installato il pixel di Facebook, fondamentale per portare avanti delle campagne di advertising efficaci, soprattutto quelle di remarketing di cui abbiamo già parlato.
• Google My Business. Molto spesso sottovalutato, l’account Google My Business è un alleato importante per la tua azienda. Infatti si tratta di uno strumento di casa Google e già solo per questo non andrebbe trascurato. Fai in modo che tutte le informazioni al suo interno siano complete, tieni aggiornate le foto, raccogli quante più recensioni possibili e controlla che sia collegato al tuo sito internet.
• Aggiornamento costante. Tutti i punti di cui sopra, compreso il sito web in generale, vanno aggiornati periodicamente. Questo è fondamentale per mantenere alto il punteggio di qualità del tuo sito, per fornire informazioni sempre precise ai tuoi clienti (evitando così anche inutili perdite di tempo o incomprensioni) e per fare in modo che gli utenti abbiano sempre la percezione di un’azienda al passo coi tempi e che non lascia nulla al caso.

Ci tengo a precisare che gli elementi elencati qui sopra sono solamente alcuni di quelli universalmente validi per il sito di un produttore di vino. Ogni situazione specifica può poi prevedere ulteriori possibilità. Tuttavia sono un ottimo punto di partenza, dunque comincia con l’assicurarti che il tuo sito li rispetti tutti quanti.

Ti consiglio poi di approfondire l’argomento. Se vuoi saperne di più ed essere in grado di effettuare un check-up completo del tuo sito internet dai un’occhiata al corso “Sito internet efficace per produttori di vino”. Si tratta di un corso online di oltre 3 ore che ti darà in maniera semplice e chiara tutte le informazioni utili per capire come migliorare il tuo sito web e renderlo un vero e proprio strumento di vendita in grado di generare fatturato. Tanti produttori lo hanno già seguito e lo hanno trovato utilissimo.

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Non hai ancora un sito internet oppure quello attuale è molto vecchio?

O peggio ancora, lo hai ma non ti sta portando i risultati sperati e non rispetta le indicazioni che ti ho spiegato finora? Nessuna paura, siamo qui apposta per aiutarti. Ti regaliamo un’analisi sito gratuita per capire come risolvere la situazione. Ti sarà molto utile.

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Comandamento #8 : Strappa il tuo listino prezzi. ORA.

Il tuo listino prezzi assomiglia a questo?

Tipico esempio di listino prezzi diffuso tra i produttori di vino italiani Se si, strappalo ora nel preciso istante in cui stai leggendo queste parole. Non sono impazzito, ti sto dicendo di strappare il tuo attuale listino per delle ragioni ben precise. Fondamentalmente perché è uno strumento di vendita superato e che non ti permette di massimizzare le vendite aumentando lo scontrino medio. Si configura come un semplice elenco dei vini che produci, con il loro nome ed il prezzo di fianco. Così non va bene, perché non c’è strategia e chi si trova a leggere il tuo listino non è “guidato” all’acquisto. Quando vendi il tuo vino devi entrare nell’ottica di essere un consulente in grado di guidare il cliente verso l’acquisto migliore per lui.

Se desideri aumentare immediatamente le tue vendite seguendo un metodo testato con estremo successo già da tanti nostri clienti produttori di vino in tutte le regioni italiane e di qualsiasi dimensione aziendale visita il sito www.strappailtuolistino.it.

I 3 problemi più comuni che riscontro con i listini prezzo dei produttori di vino sono:

• Elenco asettico dei tuoi vini. Questa cosa non va bene perché per vendere devi fornire informazioni di valore e soprattutto emozionare il potenziale cliente. Se, come spesso accade, ti trovi a proporre il tuo vino a persone che non sono degli esperti di settore devi cercare di essere il più comprensibile possibile e devi semplificare. Più in generale devi parlare il linguaggio della persona che ti sta ascoltando, devi calibrare il tuo registro linguistico in base a chi hai di fronte. Con un listino prezzi simile a quello che ti ho fatto vedere il focus è unicamente sul prezzo, mentre il nostro obiettivo è proprio quello di far diventare il prezzo una variabile secondaria.
• Troppa scelta. Questo è un problema che riguarda quei produttori che hanno a disposizione tante etichette diverse e che producono tante tipologie di vino differenti. Di primo acchito una vasta scelta potrebbe sembrarti qualcosa di positivo, in realtà non lo è affatto. Purtroppo vedo listini con decine e decine di voci, con tutte le etichette prodotte una sotto l’altra, che propongono tutti i formati disponibili da 0,75 L fino ai 12 L. Capisci bene che anche le disparità di prezzo sono importanti e non tutti i prodotti sono accessibili da tutti i clienti, sia per conoscenza del mondo del vino sia per capacità di spesa. Questa troppa scelta ti si ritorce contro a causa della paralisi da opzioni. In altre parole di fronte a tutte queste possibilità le persone letteralmente si bloccano ed entrano in modalità difesa, acquistano così di meno oppure non acquistando affatto.
• Nessuna pacchettizzazione. Tuttavia il problema più grave di tutti è proprio l’assenza di un’offerta pacchettizzata. Con il listino sbagliato stai inconsciamente suggerendo ai tuoi clienti di acquistare 1 bottiglia per volta. Non è il modo migliore per incrementare le vendite. Per risolvere questo scoglio hai assolutamente bisogno dei pacchetti di vendita, uno strumento eccezionale che ti permetterà di incrementare fino al 300% il tuo scontrino medio per singolo cliente.

Sei curioso di saperne di più? Te ne parlo nel prossimo comandamento…

Comandamento #9: Crea i tuoi pacchetti di vendita e soprattutto usali

Cosa sono i pacchetti di vendita? Esattamente quello che dice la parola. Sono dei pacchetti che comprendono più bottiglie del tuo vino il cui scopo è quello di farti vendere di più ed incrementare lo scontrino medio, eliminando diverse problematiche che comunemente caratterizzano la fase di vendita come le richieste di sconto, l’incertezza, la titubanza e la paralisi da opzioni. I pacchetti sono dei tuoi fedeli alleati durante le trattative anche nei giorni in cui tuo umore potrebbe essere più basso del solito oppure per mille motivi non riesci ad esprimere te stesso al 100% (capita a tutti). A prescindere da quali problematiche ed imprevisti possono verificarsi le tue vendite non devono accusare colpi negativi ed i pacchetti di vendita ti aiutano a prevenire proprio questo. Se disponi di alcuni dipendenti ecco che potrai far utilizzare i pacchetti di vendita anche a loro. Sono un vero e proprio asset aziendale. Il metodo che sta dietro ai pacchetti di vendita e che ho elaborato personalmente ti aiuterà con tutte le tipologie di clienti: privati, Ho.Re.Ca., distributori e importatori. Quindi ora cosa ti consiglio di fare? Inizia oggi stesso a creare i tuoi pacchetti di vendita grazie al metodo STRAPPA IL TUO LISTINO.

STRAPPA IL TUO LISTINO è un corso completo che ti guiderà passo passo alla progettazione e realizzazione dei tuoi personali pacchetti di vendita. Grazie alle informazione ed alle strategie presenti al suo interno riuscirai a vendere fino a 3 volte di più il vino che vendi attualmente fin da subito. Visita adesso il sito www.strappailtuolistino.it ed inizia ad implementare il metodo testato che ti permetterà di aumentare le vendite di vino fino al 300% (con lo stesso numero di clienti).

Comandamento #10: Frequenta almeno 1 volta un corso Wine Me Up

I corsi di aggiornamento o gli appuntamenti di formazione dedicati alle tecniche produttive, sia in cantina che in vigna, si sprecano. Sono invece molte meno le occasioni durante le quali un produttore di vino può affinare le sue tecniche di vendita ed imparare a fare marketing nella maniera corretta. Come mai? Sinceramente non saprei rispondere a questa domanda. Fatto sta che noi siamo stati i primi, e ad oggi anche gli unici, a proporre dei corsi dal vivo in tutta Italia dedicati esclusivamente ai vignaioli. Degli appuntamenti completamente diversi dal solito durante i quali:

• ti porterai a casa una tonnellata di strategie e tecniche per incrementare la vendite (ti daremo noi i fogli per gli appunti e comunque a seguito del corso riceverai tutte le slide);
• avrai l’opportunità di confrontarti con gli altri colleghi produttori presenti;
• ti sentirai decisamente più motivato ascoltando i casi studio di successo di altri produttori che partendo da zero hanno raggiunto risultati incredibili;
• per qualche ora staccherai dal lavoro ordinario e riuscirai a pensare alla tua azienda da un nuovo punto di vista, con occhi diversi (ogni tanto è fondamentale farlo).

Forse penserai che sia un po’ autocelebrativo ma ci sono delle motivazioni. I nostri corsi sono strutturati per dare subito degli strumenti concreti ai produttori di vino e dato che siamo consapevoli del nostro impegno e della nostra serietà ci crediamo molto. Inoltre abbiamo visto i risultati. Tutti i produttori che hanno partecipato ad un nostro corso ed hanno messo in pratica anche solo 1 delle indicazioni fornite se lo sono ampiamente ripagato con pochi minuti di lavoro. Sul serio! ⭐ Se non mi credi, ecco qualche recensione:

I nostri corsi si basano principalmente su questi dieci comandamenti e sono arricchiti dalle testimonianze di chi ha già ottenuto risultati incredibili. In aggiunta alla teoria, andremo praticamente ad analizzare che cosa ha già funzionato per altri produttori e perché, in modo tale che tu possa mettere in atto una strategia altrettanto efficace cucita appositamente per la tua situazione. Inoltre la maggior parte dei nostri corsi li svolgiamo all’interno delle aziende con cui lavoriamo e a cui stiamo cambiando la vita. Ecco il video di una delle precedenti edizioni:

Il costo di partecipazione è irrisorio rispetto a tutto quello che riceverai. Il valore delle informazioni a cui avrai accesso ti permetterà di moltiplicare almeno x10 volte l’investimento per partecipare al corso entro i primi 30 giorni (in realtà, anche se non te lo dovrei dire, già mettendo in pratica i consigli all’interno di questo articolo puoi ottenere risultati straordinari). Senza considerare che i nostri corsi sono un’ottima occasione per incontrare altri produttori come te, per confrontarti con loro e per condividere consigli ed esperienze. Per noi questo non è un corso, ma è IL corso che ogni produttore di vino dovrebbe frequentare ALMENO una volta. Se non ne hai ancora preso parte, se vuoi ricevere maggiori informazioni oppure se vuoi organizzare uno dei nostri corsi nella tua zona scrivi una email a assistenza@winemeup.it.

Ecco le prossime date in programma dei nostri corsi dal vivo:

Vuoi iniziare da un corso online?

Abbiamo anche organizzato diversi webinar (corsi online) che puoi comodamente scaricare sul tuo computer e riguardare quante volte vuoi.

Centinaia di produttori di vino da tutta Italia hanno seguito i nostri seminari online e grazie alle indicazioni che abbiamo fornito sono riusciti ad incrementare le loro vendite di vino.

Ecco i video-corsi a cui puoi accedere: https://winemarketingitalia.it/categoria/video-corsi/

Conclusioni

Congratulazioni, sei arrivato fino alla fine di questa guida che spero ti sia piaciuta. La mia più grande preoccupazione ora è che tu faccia in modo di passare dalla teoria alla pratica. Inizia oggi stesso a mettere in pratica i 10 comandamenti di cui ti ho parlato, non te ne pentirai. Se ti fa piacere lascia un commento qua sotto per farmi sapere come hai trovato la guida. Ti invito inoltre a leggere gli altri articoli presenti sul Blog Wine Marketing Italia, a visitare la sezione del nostro sito dedicata alle risorse gratuite e, se non ne fai ancora parte, ad iscriverti gratuitamente al gruppo privato che abbiamo su Facebook. Un caro saluto e alla prossima, Roberto Cooper Bortolussi