Era il 2016 quando, per la prima volta, mi capitò fra le mani il libro “Comunicare il vino” di Vincenzo Russo, Professore presso l’Università IULM di Milano*.
Lo trovai illuminante e ricco di spunti. Ricordo che mi domandavo se un giorno avrei mai avuto la possibilità di conoscere il Professore e di confrontarmi direttamente con lui…
5 anni dopo
Da allora tante cose sono cambiate ed oggi sono veramente felice di poter introdurre il Professore Vincenzo Russo in persona che, insieme a Wine Marketing Italia, ha preparato qualcosa di interessante per tutte le cantine italiane.
Buona lettura.
A cura del Prof. Vincenzo Russo
Da ormai una decina di anni le neuroscienze e gli studi sui processi cognitivi ed affettivi dei consumatori hanno permesso di capire quanto le decisioni non siano solo il frutto di precisi calcoli matematici o di un rigoroso processo razionale, ma l’esito di un complesso meccanismo in cui un ruolo determinante è attribuibile alle emozioni.
Sempre più gli studi neuroscientifici e di neuromarketing dimostrano quanto spesso i consumatori sono guidati da meccanismi inconsapevoli, di pertinenza della nostra mente inconscia.
Ciò vale soprattutto nei processi di marketing, ma anche nelle dinamiche di comunicazione interpersonale, in cui il venditore o l’esperto ha un ruolo determinante nel riconoscere le peculiarità dell’interlocutore e nell’utilizzare tutti gli strumenti della comunicazione efficace.
Si tratta di competenze sempre più necessarie in considerazione del fatto che, oggi più che mai, i meccanismi di promozione e di vendita sono diventati sempre più complessi e soggetti a forte competizione.
Oggi sappiamo che la comunicazione può guidare la lettura della realtà, proponendo “scorciatoie” interpretative di grande impatto emozionale e quindi in grado di “convincere” il consumatore.
Sappiamo che la comunicazione, se ben gestita, è in grado di creare adeguate aspettative e guidare i comportamenti di acquisto dei consumatori, contribuendo a costruire percezioni e sensazioni.
Un nuovo filone di ricerca, definita gastrofisica, ha permesso di scoprire quali siano i meccanismi attraverso cui è possibile guidare la percezione della realtà, con particolare riferimento ai processi olfattivi e gustativi, attraverso elementi contestuali poco correlati con il gusto.
Il neuromarketing nel mondo del vino
In questo panorama il neuromarketing si propone come una disciplina da poco sviluppata dalle ultime ricerche nel campo delle neuroscienze, fondandosi sulla conoscenza e comprensione di come funziona il cervello umano.
In questo processo un bravo comunicatore ed un esperto sommelier, oltre ad adattare lo stile di comunicazione in base alla sua platea o al gruppo di consumatori può, e deve, offrire soluzioni interpretative e di comunicazione efficaci in grado di convincere e al contempo emozionare gli interlocutori.
Corso sulla comunicazione del vino e sul contributo delle neuroscienze
Partendo dai principi di base del rapporto tra comunicazione e decisione il seminario è finalizzato a descrivere quali siano i meccanismi persuasivi che possono essere attivati attraverso una comunicazione consapevole. Durante l’incontro ci si soffermerà sulle tecniche che si possono utilizzare per promuovere un vino in maniera efficace, valorizzando le conoscenze provenienti dalle ricerche di neuromarketing e di neuroselling.
Si tratta di utili competenze ed efficaci strumenti per chi ha il compito di “presentare” un vino a una platea o ad un gruppo di consumatori.
Partendo da queste premesse e valorizzando le ultime ricerche sul funzionamento cerebrale offerte dalle neuroscienze, il presente corso è finalizzato ad approfondire i meccanismi che sono alla base della comunicazione del vino e i suoi effetti, introducendo il ruolo che hanno le aspettative sui processi percettivi, e le principali regole per una comunicazione efficace e funzionale del vino.
Il corso si sviluppa in tre diversi momenti di approfondimento.
Di seguito il trailer del corso di Neuromarketing del vino con oltre 25 minuti di lezione:
Di seguito il programma nel dettaglio:
1) La comunicazione del vino e i segreti del Cervello: come rendere più efficace il marketing del vino con le neuroscienze
L’obiettivo della prima lezione è quello di descrivere gli elementi essenziali dei processi decisionali secondo quanto individuato dalle neuroscienze e delle scienze cognitive per sviluppare processi di comunicazione più efficaci. La finalità è quella di indicare quali sono le principali leve di marketing nel mondo del vino, a partire dalle suddette conoscenze. I temi principali saranno:
- Il cervello dei consumatori e i segreti della persuasione
- Il ruolo della comunicazione sulle aspettative e gli effetti sui processi percettivi
- Principi di marketing polisensoriale e il contributo del neuromarketing
- Decisioni, Emozioni e Motivazioni all’acquisto secondo le neuroscienze
- Il ruolo delle emozioni nelle strategie di marketing
- Perché comprendere le dinamiche inconsapevoli dei consumatori e gli errori da non commettere nella comunicazione del vino
- Diversità di target e diversità di cervello: come comunicare a soggetti appartenenti a gruppi differenziati
- Etichette, bottiglie, packaging e siti nel mondo vitivinicolo
- Non solo gradevolezza. Come aumentare la visibilità del brand, del packaging e della bottiglia su scaffale o online
- Migliorare l’esperienza nei punti vendita o in cantina con la neurogastrofisica
Iscriviti al corso “Neuromarketing Pratico per Produttori di Vino” cliccando qui.
2) Neuromarketing e Scienze Cognitive per vendere di più sul web e per una corretta Brand Reputation
Il secondo modulo è dedicato al Neurobranding e alle applicazioni delle conoscenze neuroscientifiche nel campo del web e per promuovere l’e-commerce del vino.
I temi che verranno approfonditi sono i seguenti:
- La percezione delle informazioni per la costruzione della Brand Reputation
- I trend che attivano l’engagement emotivo e l’interazione
- Come aumentare le conversioni nel web grazie al funzionamento del cervello primario
- Quali stimoli attivano la parte più antica del cervello per vendere di più
- Scegliere i claim giusti per convincere i consumatori
- Come aumentare la salienza della propria pagina web con gli insight del neuromarketing
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3) Neuroselling e Attività Commerciale del vino
Questo modulo, in genere dedicato all’area commerciale, prevede l’approfondimento delle ultime scoperte neuroscientifiche nelle relazioni commerciali e nelle contrattazioni.
Dopo una breve riflessione sui trend di consumo determinati dalla Pandemia, si prevede l’approfondimento delle principali scoperte legate al neuroselling al fine di migliorare le capacità di contrattazione e di gestione delle relazioni interpersonali attraverso una migliore conoscenza del funzionamento cerebrale, delle scienze cognitive, dell’economia comportamentale e soprattutto delle scoperte neuroscientifiche.
- Conoscere, capire e influenzare i comportamenti di acquisto
- I fattori che influenzano le persone e il comportamento decisionale d’acquisto dei clienti
- Le ultime scoperte sul funzionamento cerebrale e quindi sul rapporto tra “Pensiero”, “Emozioni”, “Processi cerebrali automatici” e “Relazioni”
- Essere venditore e i segreti della persuasione nei processi di contrattazione
- Plasticità cerebrale e stili emotivi: come comunicare ai diversi «cervelli»
- Cosa ci dicono i Neuroni Specchio nella contrattazione
- Dall’economia comportamentale al contributo del neuromarketing per vendere di più
- Dalle armi della persuasione alla logica della Pre-Suasion
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*Vincenzo Russo: Professore Associato di Psicologia dei Consumi e Neuromarketing e Coordinatore del Centro di Ricerca di Neuromarketing “Behavior and Brain Lab” presso l’Università IULM di Milano. Esperto studioso di processi decisionali e di motivazione all’acquisto, si occupa da tempo di analisi dei comportamenti di consumo e neuroscienze. Autore di diversi testi di neuromarketing tra cui “Psicologia della Comunicazione e Neuromarketing” (2017 – Pearson), “Neuromarketing, Comunicazione e Alimentazione” (2015 – Franco Angeli). Ha pubblicato diversi lavori su riviste internazionali come Journal of Consumer Behavior, Journal of Global Information Management, Frontiers in Neuroengineering, Food Quality and Preference e European Journal of Information Systems. Scrive costantemente sulla sua rubrica “Neuropills” su Lettera 43 e su riviste divulgative come Mente&Finanza, Retail&Food, Tre Bicchieri di Gambero Rosso.
